El arte de negociar

Negociar, una acción que aparte de respirar hacemos a diario, casi de forma inconsciente negociamos todo, desde con nosotros mismos al decidir cómo vestirnos, a negociar con clientes, pasando por la gestión de nuestro tiempo con los compañeros de trabajo, familia o amigos.

Pues bien, que lo hagamos mucho, no significa que lo hagamos bien. Más aún, en la vida se puede separar a las personas entre compradoras (expertas en negociar) y vendedoras (expertas en colocar cosas, pero casi siempre con el margen reducido)…

Del libro “El arte de negociar” se aprende, vamos que si se aprende, porque José Tortosa nos cuenta su metodología como vendedor de los que ha ganado margen, más que lo pierde. Porque sabe decir No, primera y gran lección aprender a decir no, no, no, de primeras. Que difícil resulta.

De las técnicas que propone, es muy interesante como plantea cada negociación desde tu cliente emprendedor a la gran empresa, pasando por las pymes. Así como los cuatro perfiles del negociador: promotor, facilitador, controlador y analítico, o los tipos de escucha necesarios para salir airosos del trance. Como subraya tenemos una boca y dos orejas. Pues toma notas, para callar y dejar hablar, y por último, claves para lidiar las diferentes objeciones.

Reconozco que tenía mucha curiosidad porque me gano la vida, sentando a comerciales con responsables de compras que llegan a acuerdos, pero no tengo las tablas de José. Así que, me busco la vida, para que lo que le aportemos al comprador sea innovador a la par que le resuelva un nicho suyo, licuando la comunicación sin disparar a todo. 

Un detalle, que me ha dejado ojiplático y que sólo se puede entender en un libro de este tipo, y en un país de lazarillos como es el nuestro, el ejemplo, de las entradas de las motos. Vale que los moteros somos niños con juguetes grandes, y nos hayamos ganado a pulso aquello de te han vendido la moto, pero lo alucinante no es la estigmatización ganada a pulso por mi colectivo, sino que se plantee una acción que como en la guerra en la negociación vale todo… lo cual no estoy de acuerdo. Será por eso, que me he buscado ser más un francotirador que un capitán a caballo.

Los consejos de José terminan en la página 73, a partir de ahí, te cuentan sus claves sobre negociación otros expertos como @PedroJ_Cuestas, @Gabriel3gg, @aybar_arias, @patriciabehisa, Pablo Coraje, @FranHernandezG, @laquedijono (Ana), @JuanCSanjuan, @mitontodromo (Luis) y Daniel Robles de Amyca…

En definitiva, un libro altamente recomendable, redactado por un negociador neto, el cual invita a una decena de expertos a poner la guinda del pastel.