El arte de negociar

Negociar, una acción que aparte de respirar hacemos a diario, casi de forma inconsciente negociamos todo, desde con nosotros mismos al decidir cómo vestirnos, a negociar con clientes, pasando por la gestión de nuestro tiempo con los compañeros de trabajo, familia o amigos.

Pues bien, que lo hagamos mucho, no significa que lo hagamos bien. Más aún, en la vida se puede separar a las personas entre compradoras (expertas en negociar) y vendedoras (expertas en colocar cosas, pero casi siempre con el margen reducido)…

Del libro “El arte de negociar” se aprende, vamos que si se aprende, porque José Tortosa nos cuenta su metodología como vendedor de los que ha ganado margen, más que lo pierde. Porque sabe decir No, primera y gran lección aprender a decir no, no, no, de primeras. Que difícil resulta.

De las técnicas que propone, es muy interesante como plantea cada negociación desde tu cliente emprendedor a la gran empresa, pasando por las pymes. Así como los cuatro perfiles del negociador: promotor, facilitador, controlador y analítico, o los tipos de escucha necesarios para salir airosos del trance. Como subraya tenemos una boca y dos orejas. Pues toma notas, para callar y dejar hablar, y por último, claves para lidiar las diferentes objeciones.

Reconozco que tenía mucha curiosidad porque me gano la vida, sentando a comerciales con responsables de compras que llegan a acuerdos, pero no tengo las tablas de José. Así que, me busco la vida, para que lo que le aportemos al comprador sea innovador a la par que le resuelva un nicho suyo, licuando la comunicación sin disparar a todo. 

Un detalle, que me ha dejado ojiplático y que sólo se puede entender en un libro de este tipo, y en un país de lazarillos como es el nuestro, el ejemplo, de las entradas de las motos. Vale que los moteros somos niños con juguetes grandes, y nos hayamos ganado a pulso aquello de te han vendido la moto, pero lo alucinante no es la estigmatización ganada a pulso por mi colectivo, sino que se plantee una acción que como en la guerra en la negociación vale todo… lo cual no estoy de acuerdo. Será por eso, que me he buscado ser más un francotirador que un capitán a caballo.

Los consejos de José terminan en la página 73, a partir de ahí, te cuentan sus claves sobre negociación otros expertos como @PedroJ_Cuestas, @Gabriel3gg, @aybar_arias, @patriciabehisa, Pablo Coraje, @FranHernandezG, @laquedijono (Ana), @JuanCSanjuan, @mitontodromo (Luis) y Daniel Robles de Amyca…

En definitiva, un libro altamente recomendable, redactado por un negociador neto, el cual invita a una decena de expertos a poner la guinda del pastel. 

Aprendiendo de los mejores

Descubrí a Francisco Alcaide firmando libros en la fábrica de chocolatinas mentales de Roger Domingo en la Feria del Libro de Madrid. Como un zampa portadas que soy, nada más ver Aprendiendo de los mejores, (Alienta) caí rendido.

Al empezar la aventura de leérmelo en menos de siete días, me encontré con una cincuentena de  caminos para ir al valle de Steve Jobs, a las cataratas de Guy Kawasaki, a las nieves eternas de Amancio Ortega, al indómito mar de Nelson Mandela, al desierto de arena azul de Robin S. Sharma, al observatorio de estrellas de Opra Winfrey… Lo cual, me invito a romper la regla… Este sería una guía del conocimiento para beberla a sorbos, para esos ratos de asueto mental, para andar las sendas de sendos guías exitosos.

Han pasado cuatro meses, y hoy puedo decir que he visitado lo mejor de la mente humana, he descubierto ríos que conectan la mente con el corazón, escalado montañas para descubrir desde la cima que la belleza del paisaje también está en el interior, en el camino, en cada paso, como escribía Antonio Machado “caminante no hay camino, se hace camino al andar”.

Hace poco, volví a encontrarme al aglutinador de viajes para el desarrollo personal, por lo que me contó, la próxima edición, (¡novena!) promete un viaje que te conectará de forma muy directa. Mientras sale, sigo disfrutando de esos caminos de baldosas amrillas, de los que me quedo con dos indicaciones “Dedícate a aquello que sabes hacer mejor” y “Date la oportunidad de ser las persona que te gustaría ser”. El dueño de las mismas es un genio de la estrategia, que te sorprenderá a que desfiladero le han llevado sus palabras actuales. 

Infografía popular

A los que nos dedicamos a identificar y licuar la propuesta de valor de las empresas, para que su mensaje sea entendible por un responsable de compras o el consumidor, la propuesta de un taller de Infografía Popular (sintética), pues nos pone mucho.

El pasado sábado nos juntamos 15 traductoras de tesoros, diseñadoras gráficas, publicistas, collageras, y más collageras, al convocar el workshop Álvaro Sobrino en su mágica plataforma de creación offline. Escribo en femenino porque excepto los hermanos Paadin, el convocante y el menda, el resto eran mujeres, lo cual, me llevo a experimentar sensaciones puntuales que ellas sufren a diario en el mercado laboral. Ese puede ser otro workshop interesante, para directores de recursos humanos, que pagan un 25% menos a sus empleadas por ser más eficientes.

Una de las cosas que más llamaba la atención, es que era un taller offline, con una imprenta Boston de hierro y tipos móviles (letras metálicas para componer la frase…), tinta de color negra y otra roja y tamaño A5 de cuartilla, por lo que las limitaciones físicas, nos obligaban a sintetizar, ¡wow! Adiós a las sabanas tan de moda en internet.

José Manuel Paadin inauguró el pantano, con un excitante repaso a la historia de la infografía, mostrándonos las diferencias con la propaganda y otras primas cercanas.

El objetivo era imprimir dos infografías, con dos imágenes potentes, slogan, y el dato, del que se sacaba, y el cual, tiene que estar en el dibujo y en el titular.

Se entregaron dos artículos, a tres grupos para extraer las ideas potentes, uno sobre los refugiados de Siria y otro sobre la duda de si pagar la luz o el piso por parte de muchas madres que sustentan familias.

Acostumbradas a despejar la variable rápidamente, crear el slogan y plantear el diseño, los dos grupos posteriores nos bloqueamos en la necesidad de meter el dato, ahí la diferencia entre la propaganda y la infografía…

Una  vez, decididas que infografías hacer, nos dividimos en dibujantes y en redactores, para seguidamente pasar a tocar con respeto al principio la imprenta, y jugar después con ella, buscando la parábola infinita.

Aparte, de aprender a ser más respetuosos con el dato, a admirar la impresión tipo a tipo, pantalla a pantalla de color… Se da una dinámica de trabajo muy interesante, haciendo y deshaciendo grupos hasta llegar a uno sólo que se va repartiendo las tareas con una sonrisa de oreja a oreja. 

El mapa de l@s egobloggers

La semana pasada Ernesto del Valle (@edelvallemartin) me ponía como un buen ejemplo de portada y maquetación estructurada el libro "Marca busca egobloglers" de Ana Fernández Pardo (@AnaFPardo) de Anaya Multinedia Ambas muy visuales, para que la decisión de compra sea inmediata. 

Hemos pasado de la comunicación auditiva a la visual, de leer el periódico a ver YouTube, pero el caso es que el bloque de las entrevistas, parece una guerra de trincheras. Imposible de hilar la lectura continuada. Donde la tipografía de las preguntas tienen el doble de tamaño que las respuestas, como si la pregunta fuera más importante, a la vez que te van poniendo titulares a cada paso, cual vallas publicitarias en la carretera, sin dejarte descubrir nada por tu cuenta, sin poder ir a la aventura, a la conexión con la verdad de la autora. Una pena, porque dialoga con los protagonistas del mercado español. 

El problema es que el contenido es vital para entender en qué mundo nos movemos. La autora va mucho más allá de los bloguer@s que muestran su diario, pone luz sobre taquígrafo a las relaciones entre marcas, agencias de publicidad, periodistas, influencers y... consumidores. 

El libro se divide en tres bloques, una intro del referente de la moda offline Pedro Mansilla, el cual, en vez de dar su opinión se dedica a destriparte lo que para él es más interesante de cada entrevista... Si, como gurú que es, te lo resume ¿para qué vas a seguir leyendo?

Lo extraordinario está al final del camino, cuando has superado el campo de minas de las entrevistas. A partir de la página 235 Ana ofrece 42 páginas dignas de enmarcarse y estudiarse, porque explica de la forma más clara que he leído hasta ahora, cómo operar en ese canal, poniendo los puentos sobre las íes e incluso dando datos calientes de gargantas profundas que cuyo nombre no puede hacerse público. 

Llegados a este punto, y sabiendo el extraordinario curriculum de la Ana, la pregunta es ¿habrá una edición practica de bolsillo con la vitales enseñanzas de la autora? Sin el desfalco de Mansilla, eligiendo tres entrevistas claves y con una maquetación que fomente el aprendizaje no dirigido. 

PD: Tuve casi la misma experiencia con el libro #Superprofesional de Alfonso Alcantara (@yoriento), una colección de tuits para el reposicionamiento profesional. ¿Será que la traslación de formatos online, al tradicional se quedan en fuegos de artificio? Habrá que comprobarlo, pero para referentes en adaptación y trádicción de social media como son los hermanos Polo (@abladias y @juanluispolo), no ocurre ni en "#Socialholic " ni en "#lidertarios".

Club de debate

Antes de ayer por la tarde, la lié parda en el grupo de Facebook “Soy Motero” el mayor en España con más de 50.000 consumidores, al preguntar “¿Por qué Marc Márquez le disputó un tercero a Rossi y no lo intentó por la Victoria con Lorenzo en Valencia?” En una hora recibí más de 100 contestaciones, en las que sin llegar al insulto, si había muchos feisbuqueros faltando al respeto… Hasta que el administrador decidió eliminarlo como luego me explicó, que lo estaba haciendo con todas las entradas que generaban broncas y que ya llevaba más de cien borradas esa tarde…

Por otro lado, Google acaba de hacer público que a su Machine Learning lo único que se le resiste en la comprensión de los humanos son las conversaciones orales… A nosotros también.

Pero qué nos lleva a no saber mantener una mínima conversación, sin que nos lleve por delante los miedos a hablar en público, o los demonios en las redes sociales… Pues lo de siempre… la educación. ¿Cuántas veces en clase tuviste la oportunidad de defender una postura ante tus compañeros y seguidamente pasar a argumentar la contraria sin perder los papeles?

Para paliar este problema ya, se pueden crear clubs de debate, como lo hizo Fran Carrillo creando la Sociedad de Debate de la universidad Carlos III, o los torneos escolares que promueve la  fundación escolar activa-t (la foto de arriba es suya). Puede ser una asignatura extraescolar aplicable a cualquier edad desde primaria, secundaria, formación profesional, universidad, master, y sobre todo dentro de los team buildings de las empresas y cursos del Inem. 

PD: José Antonio Marina te invita a colaborar en el  Libro Blanco de la Profesión Docente, si tienes sugerencias para hacerla más decente, las puedes aportar en su blog antes del 30 de noviembre. 

Esto no es una clase

Ayer, la noticia triste la protagonizaban  el 11% de los estudiantes surcoreanos de secundaria y universitarios, al haberse planteado suicidarse, ante el demoledor método de largas horas de memorización y de estrés social, hasta el extremo que el gobierno ha sacado una ley que obliga a cerrar las academias a media noche… Y para PISA era uno de los mejores sistemas educativos, basado en la cultura del esfuerzo, frente al único que le supera, el de creativo e igualitario finlandés.

A eso se añade la descorazonadora conclusión del reciente informe de la Fundación Everis sobre el puente entre la universidad  y la empresa española, “El 77% de licenciados contratados han sido en empresas de más de 1.000 empleados”, en un país de micro pymes como es el español… Como se recoge también, que el 77% de las empresas de menos de 10 empleados no ha contratado a un recién licenciado en los último lustro, da que pensar que el sistema universitario navega cual Titanic.

Ante esta oscura perspectiva, hay un faro cohabitado por María Acaso, Paloma Manzanera, Clara Megias, Eva Morales, Alberto Marrodán, Alejandro Piscitelli y sus alumnos de bellas artes, en las erosionadas rocas de la Universidad Complutense de Madrid. Donde han convertido un cuatrimestre en un laboratorio en el que cuestionarse el método universitario de principio a fin con grandes resultados.

En el cuaderno de bitácora “Esto no es una clase” editado por la Fundación Telefónica y Ariel, han recogido cada día de esa innovadora experiencia, donde no sólo se recoge la opinión de las capitanes, sino el feedback dado por los clientes y  compañeros de travesía. Porque aprender han aprendido la comunidad creada en esa misma.

A este viaje ya venían con las alforjas cargadas de anteriores aventuras, y con mapa trazado con la metodología Edupunk, el cual se basa en sacarte de primeras de tu zona de confort, para “dejar de hacer lo que sabes hacer, para pasar a saber lo que haces”.

Bajo esta premisa hay analizado todo, desde tener llegar a ser,  cuatro Djs del conocimiento (antes profesores), evaluar la propia evaluación (externa, fotos, cuestionarios, ¡autoevaluación!), plantearse qué preguntas hay que hacer para motivar las ganas de aprender y como canalizar ese aprendizaje experimentando en vez de memorizando, con actividades puente, talleres, el arte contemporáneo como formato o las redes sociales y la cultura visual. Donde le aula es rehabitada con la posibilidad de ¡comer!, cantar o rediseñar el mobiliario para que florezca la creatividad acorde con las claves experimentadas por Rosan Bosch.

Como decía Sócrates la educación no es llenar un cuenco con contenidos, sino como plantean los disruptivos argonautas de la Complu, un cambio de comportamiento basado en la experiencia de la persona capaz de provocar una transformación social.

Como escribe Raquel Roca en “Knowmads”, el “transhombre”, cuyo perfil están iluminando desde el faro, y describen como el de aquella persona, a la que no han formado en serie, sin limitarle la imaginación, la creatividad, al que se le permite equivocarse, que ha aprendido sus habilidades humanas como aprendiz de un gremio, cual artesano. Puede que sea como definía Cristina Garmendia en la presentación del informe de Everis, el nuevo JEDI: Joven, Emprendedor, Digital e Innovador.

“Esto no es un clase” es una de las piezas claves del puzle que me faltaba, para poder fijar un norte en mi investigación de “Sin el sudor de tu frente”. Con “Knowmads” tengo el después de la primera formación, y “La nueva educación” de César Bona, pone los pilares de la misma, al dotar al alumno de primaria… Sólo falta el DJ del conocimiento de secundaria, seguiremos buscándole... ¿Eres tú?

Stop Retargeting

Sábado por la mañana, has salido por tu barrio de compras, entras en una tienda, ojeas unos zapatos, pero no te acaban de convencer, así que te vas de esa tienda, sabiendo que un poco más allá hay otros comercios que ofrecen productos parecidos. Mientras caminas, te metes en un bar a tomar un pincho de tortilla con una caña y de repente, sin tu saber cómo el vendedor de la tienda te ha seguido y no para de decirte, que le compres los productos que desechaste, te haces el loco, pero él sigue ahí, más aun, antes de irte decides pasar un momento al aseo, y zas, ahí está de nuevo el vendedor, pasando de tu intimidad, y gritándote que le compres el par de zapatos, ¡redios!

Sales del bar, te paras en el quiosco compras el semanal y mientras ojeas unas revistas, vuelve a aparecer el vendedor de zapatos, será cansino el tío. Caminas y entras en otra zapateria, y para tu asombro, no sólo te encuentras al zapatero de la primera tienda, sino que el marido de la del quiosco también está ahí recordándote que le compres las revistas que le has ojeado…

Agobiado te vas al supermercado, con la esperanza de darles el esquinazo entre los lineales. La cosa va bien, el de los zapatos ha desaparecido, haces la compra y a la salida, el zapatero te pregunta si quieres que te lleve el carrito de la compra… Para tu asombro, no puedes ni entrar en la tintorería porque hay veinte vendedores de productos del súper, unos no los has comprado, pero otros sí, pero ahí están diciéndome compra, compra, compra, compra, compra…

Bienvenido al retargeting, lo que ni concibes que te pueda pasar en offline, es lo que está pasando en internet cada vez que te da por ojear una web comercial y aceptas las famosas galletas para que tengan permiso para rastrear tus pasos y bombardearte con su oferta. El problema es que no son personas sino algoritmos quienes te persiguen, por lo que no entienden ni un no, ni que lo hayas comprado.

Poder puedes hacer poco, no navegar por internet ni con tu ordenador, ni móvil, ni tableta… ¿no aceptar las galletas? La mayoría de webs “te sugiere” lo contrario, otra opción es poner un bloqueador de publicidad, y la definitiva parece ser la que presenta la última versión del navegador Firefox, poder navegar sin dejar rastro… Habrá que ver si es cierto.

La otra opción es potenciar el empleo especializado. Si, faltan miles de abogados que amplíen la oferta y se atrevan a meterse en el lejano oeste de lo digital. Al igual, que están haciendo con los contratos de las preferentes, tanto con el retargeting, como con la letra pequeña de las aplicaciones que ni lees ni entiendes y que le das permiso a la app de la linterna a que lea tus emails, contactos, navegación… Hay un auténtico filón por todos los abusos que se están cometiendo, porque la nueva moneda son tus datos.

De nuevo, hay que quitar las miles de vallas publicitarias que pueblan ambos arcenes de tu carretera digital, y que distraen tu conducción, ¿no dicen los gurús del marketing digital que el cliente es el rey? Pues a ver si es verdad y acotan un poco la tecnología creada en el lejano oeste. En este pueblo digital buscamos sheriff, ¿algún abogado se atreve? Porque si tenemos que esperar a que se apliquen una directiva europea, aviados vamos…